B2B2C

B2B, B2C, B2B2C. Nee, je bent niet dronken het alfabet aan het lezen, dit zijn verschillende bedrijfsmodellen.

B2B, of business to business, is wanneer een bedrijf aan andere bedrijven verkoopt. Er zijn veel besluitvormers en verschillende factoren die een rol spelen bij het kopen in een B2B-context. B2C, of business to consumer, is wanneer een bedrijf aan een consument verkoopt. In deze context ligt de focus volledig op de eindconsument, en die eindconsument heeft alle koopkracht, zonder andere belanghebbenden te hoeven raadplegen. B2B2C is een hybride mix van beide, gedreven door digitalisering, waarbij een B2B- en een B2C-bedrijf samenwerken om de consument de best mogelijke ervaring te bieden.

Laat ons je precies uitleggen hoe dit werkt.

B2B2C: Een casestudie van Klarna

Om het B2B2C-model uit te leggen, nemen we de businesscase van Klarna x H&M als voorbeeld. Ik ben er zeker van dat jullie allemaal van H&M hebben gehoord – een kledingwinkelketen met meer dan 5000 winkels in 74 landen en een bloeiende e-commerce – onze B2C-speler.

Klarna is mogelijk nieuw voor je: een Zweeds fintechbedrijf dat online financiële diensten aanbiedt aan e-commercebedrijven - onze B2B-speler.

Klanten kunnen rechtstreeks bij H&M online bestellingen plaatsen, maar ze kunnen mogelijk niet altijd vooraf betalen, of ze willen alleen betalen voor de items die ze houden. Hier komt Klarna in beeld. Bij het afrekenen kunnen klanten bij Klarna kiezen om pas te betalen nadat hun bestelling thuis is aangekomen, waarbij ze alleen betalen voor de items die ze besluiten te houden. Klanten weten dat ze kopen bij H&M, maar via Klarna.

Dit is een win-winsituatie, want H&M hoeft de betalingen niet op te volgen (Klarna doet dit voor hen via hun partnerschap), en ze hoeven het financiële risico niet te dragen. Klanten kunnen op een meer flexibele manier bestellen, en Klarna kan profiteren van de naam van H&M voor merkbekendheid, bepaalde kosten verlagen (ze hoeven de kleding niet op voorraad te hebben of te verzenden) en ze krijgen toegang tot H&M-klantgegevens. Zoals je kunt zien, is deze B2B2C-partnerschap zeer zinvol, omdat beide spelers er veel baat bij hebben.

WWat belangrijk is om op te merken in dit voorbeeld, is dat klanten die bij H&M winkelen weten dat hun items worden verkocht en verzonden door H&M, maar dat ze betalen via een ander bedrijf, Klarna. Op de lange termijn maken klanten mogelijk geen duidelijk onderscheid meer en beginnen ze online winkelen te associëren met Klarna (lees hier meer over marketingpsychologie).

Moet jouw bedrijf een B2B2C-strategie volgen?

In theorie kan bijna elk B2B-bedrijf een B2B2C-strategie aannemen door samen te werken met een B2C-bedrijf. Maar dat betekent niet altijd dat het een goede zet is, of iets dat je moet doen alleen omdat het kan.

Een paar zaken om in overweging te nemen:

1. Jouw product(en)

Dit spreekt voor zich, maar niet alle producten zijn ideaal voor dit soort distributie. Sommige producten zijn eenvoudigweg niet bedoeld om aan eindklanten te verkopen, bijvoorbeeld: nicheproducten in de bouwsector.

2. Digital maturity

Zoals we eerder hebben vermeld, wordt dit type bedrijfsmodel gedreven door digitalisering. Dit impliceert dat zowel jouw bedrijf als het bedrijf waarmee je zou kunnen samenwerken, een zeker niveau van digitale volwassenheid nodig hebben om dit te realiseren. Vergeet niet: de B2B2C-benadering komt voort uit de wens om de eindklant de best mogelijke ervaring en product te bieden, op maat gemaakt. Dat vereist tegenwoordig serieuze digitale inspanningen, waarbij een doordacht e-commerce platform een sterke vereiste is.

3. Bedrijfscompatibiliteit

Bij het aangaan van een zakelijke samenwerking moet je controleren of je compatibel bent met je potentiële partner. Let vooral op de juridische en IT-afdeling – als zij geen gemeenschappelijke grond kunnen vinden, zal de samenwerking moeilijk te realiseren zijn.

Aan de andere kant, als het je lukt om een succesvolle samenwerking op te bouwen, zijn er tal van beloningen te behalen:

1. Meer inzicht in consumentengegevens

Laten we even teruggaan naar de casus H&M x Klarna. In dit voorbeeld zien we hoe de B2B-speler inzicht krijgt in de klantgegevens van de B2C-speler. Dit soort gegevens zou nooit toegankelijk zijn geweest voor Klarna als ze niet hadden samengewerkt met H&M.

2. Je kunt bepaalde kosten besparen

Dit geldt voor beide bedrijven in de samenwerking. In onze casestudy zien we hoe Klarna weinig marketingkosten heeft en geen kosten voor voorraadbeheer of verzending.

H&M verzorgt de productie, verkoop en verzending van de goederen, maar ze dragen niet het financiële risico van oplossingen na betaling. Wanneer er een probleem is met de betaling, wordt dit opgevolgd door de klantenservice van Klarna.

3. Je kunt een sterker merk opbouwen

Klarna is een relatief nieuw merk dat de online wereld verovert. Zoals sommige van jullie bedrijfseigenaren of brand directors weten, is het opbouwen van je merk vanaf nul een hele klus. Het kan heel lang duren voordat het echt van de grond komt. Door samen te werken met een grote B2C-speler en door zich te associëren met H&M, heeft Klarna een succesvolle shortcut genomen om hun naam bekendheid te geven.

Denk je eraan om de B2B2C-route te nemen? Laten we praten!